2025乳品論壇圓桌對話實錄 | 面對下行周期，乳企如何破局？

   2025年6月17日，乳業在線聯合北京市奶業協會、天津市奶業協會、河北省奶業協會、山東省奶業協會、內蒙古奶業協會、寧夏奶業協會，在北京舉辦“2025乳品北京市場論壇”。

本次論壇由世紀創展冠名，得到了銀河路、愛爾蘭食品局、貝瑞克、德力高、新萊特、品渥食品、新希望云優選、東君乳業、恩波露、中地乳業、簡愛、悠然萃、伯爵咖啡、奶酪博士等公司的大力支持。

    當下，乳業正在經歷一輪漫長的下行周期，產能過剩依舊主導著當下的行業格局。在復雜多變的市場環境下，企業究竟應該作何選擇，才能穿越迷霧、突出重圍？ 

    面對這些問題，乳業在線專門組織了以“破局·謀新”為主題的圓桌論壇，共同探討乳企如何攜手面對困局。本次圓桌論壇討論嘉賓為世紀創展（北京）食品科技有限公司商務總監徐軍浩、北京銀河路科技有限公司總經理駱志剛、立高食品股份有限公司產品總監徐霖、安徽兩點水乳制品有限公司創始人吳坤明、恒天然大中華區乳品原料部總監英昌武，由泉州市正業乳品原料有限公司總經理王宇擔任主持。

以下是論壇實錄，部分細節有刪減：

     王宇：目前中國有14億人口，產奶量在4000萬噸左右，自給率達到了70%到75%。基于這個背景，我們可以計算出一個中國人每年大概消耗40公斤奶。對比鄰國，印度人均每年消耗185公斤牛奶，巴基斯坦為245公斤，相對富裕的韓國和日本分別為80公斤、77公斤，緬甸也能達到人均75公斤。

如此一看，中國每年人均耗奶量確實不高，按理來說應該有很大的提升空間。但實際上，刨除一半不消費的人口，以及一些偶發性消費因素，中國每年人均耗奶量也能達到70公斤~80公斤。因此，企業要想做大市場，就必須自己創造途徑。

我們今天的主題就是要請各位嘉賓來分享一些想法，經過三年的供大于求之后，奶源逐步走向平衡，未來企業應該如何管理產品線，滿足消費者對于奶業市場的需求？

   駱志剛：這一次奶價下行周期會比較長久，有些人認為下半年會有所抬升。根據目前的情況來看，奶價大概率只可能略微回升，不太可能回到過去高奶價的狀態，當前的格局或許還會維持相當長的一段時間。至于原因，大家也比較清楚，盡管上游牧場在逐步淘汰，但幾個大廠的自有牧場產量還在增加，相互被抵消了。

     當然，奶價持續下行其實也有好處，就是給乳制品加工廠提供了創新的機會，原因是加工廠能以更低的價格獲得原材料。中國過去原奶的價格相對較高，加工自然成為了薄弱環節，如今正好可以借此契機改變發展格局。

     同質化競爭是很殘酷的，企業需要明確自己的定位，選好細分領域，才能在殘酷的競爭中站穩腳跟。

    中國企業有強大的生命力，因此我并不悲觀。中國乳制品企業的發展從來不是卷出來的，而是不斷抓住產品結構調整的機會實現擴大規模。如今，我們酸奶的豐富度已經超過了全世界，相信未來五年之后，世界上奶類深加工產品，在中國都能看見。

    王宇：我記得駱總很早之前就說過一句話，企業做戰略決策的時候方向不能錯，但戰術可以隨時調整。請問駱總，面對當下市場情況，廠商在設計產品路線的時候，如何避免因市場快速變動而造成的產品呆滯？

    駱志剛：這個確實說起來容易，做起來很難。特別是一個工廠，大的產品結構定下來之后，要去調整，確實是一件很難的事情。但即便如此，也可以適當做一些微調。比如稀奶油的深加工過程，企業從一開始就要有充分的預期，奶油的供應有波動性，產品的質量也不盡相同，在資金允許的情況下企業可以考慮盡量把產品線的布局做得稍微寬泛一些。另一方面，企業需要在能保證靈活調整的同時，保持戰略定力，既然認準了這個賽道，就要堅持做下去。

    王宇：請問徐軍浩徐總，您一直倡導長期主義，做難而正確的事情。但如今奶價正在經歷漫長的下行周期，目前依舊處于產能過剩的狀態。針對目前現狀，關于乳企如何實現可持續發展？

   徐軍浩：從2018年到2023年，原奶產量增加了三成，但消費端并沒有相應地增長，帶來的結果一定是產能過剩。針對這一現狀，我認為有兩點對策可作為解決方案：一是中國需要平價商品，中國必須要有自己的“雀巢”；二是頭部企業需要創造更多的場景應用。

我認為奶源深加工對于我們來說不是一個選擇項，而是一個必選項。中國需要有自己的“雀巢”，同時也要有自己的“恒天然”。彌補加工環節的薄弱項之后，自然可以平滑上游奶源價格波動帶來的影響。除此之外，為了達成產業供需平衡，中國需要把奶粉賣出國，這里就需要各位在座的貿易商共同努力，讓中國奶業走出國門。

    王宇：兩點水在近兩三年的時間里實現了飛速的發展，嘗試了很多前人沒有走過的路，請吳坤明吳總分享一下這一兩年里對市場發展的理解。

   吳坤明：我分享三個方面。第一，我們是從貿易商轉型做生產的，無論在技術、資金儲備、資源上，我們都是欠缺的，之所以選擇這條路，其實是迫不得已。第二，小公司的優勢在于從上到下能夠快速決策，占領市場先機，在疫情期間進口產品受到限制，造就了國產品牌快速入局的機會。第三，我們公司的SKU比較多，能根據客戶的特性需求生產定制化產品，這也是我們取勝的關鍵。

總結一下，把用戶養“懶”，把研發變“勤”，把生產變“專”，是這幾年公司發展的心得。

   王宇：請問徐霖徐總，去年立高的稀奶油業務取得了較快增長，公司是如何考慮的？稀奶油會不會成為第二個進口UHT，最后變成平分天下的局面？

   徐霖：過去，受益于蛋撻、甜甜圈、中式蛋糕等產品的爆發，冷凍烘焙近年來出現了一個不錯的增長。在消費分流的背景下，烘焙出現在餐飲渠道和商超渠道的頻率更高，消費者更愿意購買一些性價比高、品質又不錯的產品。未來消費觀和消費形勢是大家無法預見的，但只要有新品迭代，把握好渠道，就可能實現爆發式增長。

我們整體還是保持樂觀，不會過多關注大宗原料，因為場景渠道一定會不斷增加，未來還有很多機會。

    王宇：請問英昌武英總，在奶價較低的當下，能否生產類似像日本90克新鮮包裝、三個月保質期、人民幣售價二十多元的產品，實現進口替代？中國真正喝奶的人，每年消耗已經達到70~80公斤了，企業面臨很大的下沉市場拓展壓力，企業是否需要產出更多的生鮮產品，滿足消費者需要？

英昌武：大家都在說中國目前面臨需求疲軟的問題，不管是40公斤還是80公斤，相比發達國家的每年人均攝入量還是差距挺大的。但中國畢竟有14億人，      未來中國每年產5000萬噸或者6000萬噸的牛奶都是不夠用的，牛奶過剩可能只是一個階段性問題。通過自給率的控制，或許能改變產能過剩的格局。

此前，全球市場對于中國來說是一個很好的補充，當中國奶源供給短缺的時候可以利用進口的方式彌補缺口。但發生產能過剩的時候，全球市場并不能為我們提供很好的解決方案，因此國內需要做好深加工環節，消耗掉過剩的產能。

     對于品牌方來說，需要從口味、價格和產品形式上，創造更多的新品吸引消費者。如今很多大型企業正在切入B端市場，這是很明智的選擇。對于餐飲業來說，出于各種因素考慮，本土企業一定需要本土供應商來服務，歐美市場也是如此。但在這個過程中，并不意味著企業需要自己投資建廠，而是需要清晰明白客戶需求，避免投資浪費。